PEOPLE ［ 社員インタビュー ］
電力システムを通して支える。
海外案件にも果敢に挑む
営業
2011年入社
INTERVIEW1 志望理由
100年の歴史に魅かれて入社し プラント会社への営業を担当
就職活動を始めた頃は物流業界に進もうと思っていたのですが、会社訪問を重ねながら改めて自分の“やりたい”ことに向き合っていくと、日本の強みである製造業を支えたいという気持ちが沸き上がってきました。複数の製造系の企業を訪問した中でも、当社は100年近い歴史を誇り、電気や造船分野で高いシェアを誇っているだけに、メーカーとして大きな強みを持っていると感じたのが入社の決め手となりました。
入社してからの約11年間は、東京営業所の一員として勤務。国内の発電所・製鉄・石油化学といったプラントメーカーに対して、産業用配電制御システムの販売を展開していくのが主たる役割となりました。私の場合、発電関係の機器を扱うメーカーを任せられることが多いのですが、安全と安心が強く問われる分野であるがゆえに、非常に厳しい要望が寄せられており、その一つひとつにしっかり応え続けてきました。
INTERVIEW2 仕事内容
キメ細かな対応力で お客様の心をつかむ
国内の発電所の場合、メインとなる機器に関しては同業の大手が採用される確率が高く、中小規模の当社はなかなか入り込むことができない状態が続いていました。しかし、6年ほど前、重工業会社の試験設備の基幹システムを置き換える案件をきっかけに受注が拡大しました。実はこの案件、物量が小さく利益も低く、さらに要件が固まっていないという不安材料の多い案件。社内でも提案すべきか否かの議論も起こりました。
それでも私には、「今は頑張り時。ここから次の大きなチャンスを作れるはず」という確信がありました。そこで私は、技術者たちへの説得を丹念に繰り返し、お客様とも、社内でもコミュニケーションを増やして要件をかため、何とか受注につなげることができました。案件進行中もキメ細かなサポートを繰り返し、お客様からも「ここまでやってくれるとは思わなかった」と感謝していただき、想定通り、次なる大型案件受注の契機となっていきました。
INTERVIEW3 仕事のやりがい
契約締結後も営業の仕事は続く 海外案件にも精力的にチャレンジ
当社はお客様の要望を丁寧に聞き、手間暇かかる仕組みを、オーダーメイドで形にすることで信頼を集めてきました。プラント関連はその最たる例で、唯一無二の仕様であっても丹念に仕上げています。営業も単に販売するだけに留まらず、契約締結後における体制確立、工程の立案・管理などを手掛ける“プロジェクトマネージャー”として立ち居振る舞うことで、全体がスムーズに流れていくように支援しています。
海外プロジェクトでも強みを発揮しており、アジア圏を中心にアフターサービス拠点も展開しながら、お客様のニーズに応えています。私もベトナムに地下鉄駅を作る案件では、プロジェクト全体を動かしていくポジションを担当。商談が形になるまで実に3年もの月日にわたって、海外ならではの規格に合致した形を模索し続けてきました。世界に貢献する技術を手掛けた経験は大きな財産となりました。
INTERVIEW4 仕事のやりがい
難しい案件こそ営業の出番 チームの一体感を高めて課題を乗り越える
東京営業所では、グループリーダーに昇格し、東日本地区の営業を担当していました。人に指示をする方法の確立には試行錯誤しましたが、なるべく早いタイミングで案件を担当してもらって、本人が自力で考える時間的余裕を作ることが、いい仕事を残してくれる土台となると実感しました。部下に対しアウトプットをする機会が増えたことで、私自身の頭も整理されるようになり、自分の仕事にもプラスとなりました。
大阪本社に異動してからも、同様にグループリーダーを任されつつ、新しいお客様との関係構築に勤しんでいます。これまでに大型プロジェクトや、新規参入の商談を数多く担当してきましたが、難しい商談ほど営業の腕の見せ所は多くなります。顧客のニーズや競合他社の情報を集め、当社の優位性を見出してアプローチを考え出し、なんとか契約締結まで辿り着いたときは、いつも格別の達成感を味わっています。営業だけでできることにも限界があるのも事実ですので、チームの仲間と悩みながら、ときにはお客様と苦悩を共有しながら、光明を見出していくというプロセスにもやりがいを見出しています。
今後の目標
産業用の市場は広範で、時代の流れによって成長分野は移ろい続けています。業界の動向をいち早くキャッチしながら、西日本エリアの新規開拓に勤しんでいます。当社は一部、工事案件も請け負っているので、その機能をプラント案件に応用すれば、提案の幅は広がるのではないかと、日々模索しています。
オフショット
大阪に引っ越してから学生時代に楽しんでいたストリートダンスを再開。また、社内のフットサルチームにも未経験者ながら参加して楽しんでいます。
